Sigurno ste barem jednom bili u situaciji da vam se nepoznata osoba unosila u lice dok vam je pokušavala nešto objasniti. Jeste li možda baš vi ta osoba?
U poslovnom svijetu komunkacija je najvažnije oružje kojim se probijamo do cilja. Ako znamo dobro komunicirati uspjeh nam je zagarantiran. To posebno vrijedi za prodavače. Ako prodavač dobro komunicira sigurno će prodati sve što je naumio bez obzira da li je to kupac želio ili nije. Poznato je da nevarbalna komunikacija nosi gotovo 90% cjelokupne komunikacije, a dio neverbalne komunikacije je i osoban prostor.
Prvo i najvažnije pravilo koje se tiče osobnog prostora je da uvijek budete izvan osobnog prostora osobe ili ljudi s kojima komunicirate, bez obzira da li stojite ili sjedite. Osoban prostor nalazi se u krugu od otprilike 45 centimetara od osobe. To znači da ukoliko ste se približili osobi na manje od 45 centimetara ušli ste u njezin osobni prostor. Ukoliko ste napravili taj korak riskirate da time upropastite cjelokupan ishod komunikacije. To ne znači da s osobom s kojom razgovarate ne smijete biti bliski, dotaknuti osobu ili podijeliti tajnu. To znači da ako uđete u osobni prostor osobe, to činite namjerno, strateški, s ciljem, a ne slučjano i stalno. Postoje prednosti kada uđete u osobni prostor, ali postoje i veliki rizici. Bitno je naučiti granicu i imati razumijevanja za osobu s kojom komunicirate.
Najjednostavnije je staviti se u položaj osobe kojoj je netko ušao u osobni prostor. Zamislite da osjećate nečiji dah na svome licu, da osjećate dodir koji vam ne odgovara. Priznajte da osjećaj nije ugodan, posebno ako vam se osoba ne sviđa, a budimo realni, svi se mi nekome sviđamo, a nekome ne. S druge strane, ako se udaljimo od “ležernog” prostora koji iznosi otprilike 48 do 120 centimetara, mogli bismo izgubiti pažnju osobe. Najjednostavnije i najbolje je kada se veći dio komunikacije s osobom odvija na udaljenosti od 60 do 120 centimetara. To je primjerena udaljenost za komunikaciju s osobom koju prvi put vidimo ili s kojom smo strogo poslovno vezani. Komunikaciju obično započinjemo na udaljenosti od 120 cm, a kako se veza s klijentom razvija, tako se i mi polako primičemo.
Osim udaljenosti na kojoj sjedimo ili stojimo, bitan je i prostor u kojem se nalazimo dok nekoga uvjeravamo. Zamislite se u situaciji da pregovarate na klupi, u hodniku ili za kuhinjskim stolom. Zamislite se da pregovarate u restoranu i u kafiću s glasnom glazbom. Razlika je očita. Prostor mora biti prilagođen razgovoru koji vodimo. Mora osiguravati povjerljivost, primjerenu radnu klimu, kao i odgovarajući namještaj (stol, stolice, računalo i sl.). Uz prostor u kojem pregovaramo, važno je i mjesto na kojem se nalazimo u tom prostoru. Ukoliko sjedimo, moramo paziti da li sjedimo nasuprot klijentu ili nam klijent sjedi s desne strane. Bitno je da su stolci na kojima sjedimo jednaki, jednake visine, izgleda i kvalitete. Ukoliko želimo da pregovori ili prodaja budu uspješni, klijent se mora osjećati dobro. Ako sjedi na lošijem stolcu neće se osjećati dobro. Stojimo li, a on sjedi, neće se osjećati dobro. Ukoliko razgovaramo preko stola, jedan nasuprot drugome, opet nismo u partnerskoj poziciji.
Ljubaznost, osmjeh, raširene ruke, dijeljenje istih uvjeta rada, aktivno slušanje i iskrena zainteresiranost za ono što nam klijent govori osigurava nam uspješan početak pregovora ili prodaje. Upravo pozitivno okruženje, potrebna ozbiljnost i ljubaznost otvaraju prostor za otvorenu komunikaciju i pozitivan stav prema pregovorima. Razgovaramo li nezainteresirano, površno, ako smo nedovoljno pripremljeni, loše volje, želimo što prije završiti, tada su nam i pregovori osuđeni na propast.
Samomotivacija, dobra priprema i pozitivan stav stvaraju nam dobar temelj za uspjeh. Da bismo to osigurali, moramo se prvo zamisliti i zapitati što mi želimo, koji su naši ciljevi, koji stav imamo i što osjećamo. Tek nakon toga možemo raditi na izgrađivanju temelja, a kasnije i na kvalitetnoj prezentaciji i uspješnoj komunikaciji.
Ivana Komšić, dipl. psiholog
